Absolvent de automatică și calculatoare, cu două afaceri în IT și GSM, Ștefan Popa a schimbat în urmă cu zece ani domeniul de activitate și a pus bazele unei rețele de clinici în industria beauty, dorindu-și să atingă excelența într-un business pe care criza nu îl poate afecta. Experiența în afaceri, o arhitectură bine definită și două direcții clare l-au ajutat să scaleze businessul la nivel național.
„Oamenii cu bani nu-și schimbă comportamentul nici în situații de criză, de aceea mi-am dorit să mă adresez pieței premium.“
aBeauty Clinique este în prezent un brand premium, având 9 clinici de estetică facială și remodelare corporală. Pentru 2021, aBeauty Clinique a încheiat cu o cifră de afaceri de aproximativ 2 milioane de euro, iar previziunile curente pentru 2022 susțin o creștere de 30%.
Cum un absolvent de automatică și calculatoare, fost inginer, pasionat de motociclism, deschide un business în industria de beauty?
Automatizările și calculatoarele au în comun cu afacerile structura și procesele. Mie mi-au plăcut microprocesoarele și o afacere cumva are aceeași arhitectură. Îmi place să construiesc arhitecturi de business și de-a lungul experienței mele în afaceri, am reușit să trec prin mai multe domenii, dar ele aveau în comun exact arhitectura și procesele și operațiunile din spate. Când am simțit că există o nișă în țară, în care să dezvoltăm o afacere în domeniul esteticii faciale și corporale de lux, am făcut imediat pașii.
Cum poate un bărbat să înțeleagă nevoile femeilor în materie de beauty?
Nu fac asta singur, alături de soție am testat foarte multe tehnologii. Acum 10 ani mergeam prin diverse saloane din țară să vedem dacă tehnologia care exista la acel moment oferă realmente rezultate. În primul rând clienții noștri vin pentru rezultate. Când am început să intuim ce funcționează, soția fiind cobai, am scris ecuația afacerii astfel încât să nu oferim doar rezultate, ci experiență de cinci stele. Studiind multe cărți de marketing și de business am reușit să facem ceea ce este astăzi aBeauty Clinique. De la început am știut că vrem să francizăm și să scalăm businessul la nivel internațional.
În ce orașe ați deschis clinici aBeauty?
În cele mai mari orașe, ne-am ghidat după PIB/loc: Constanța, Brașov, Galați- pepiniera unde testăm tehnologiile, București-două locații, Timișoara, Cluj-Napoca și Iași.
Cum arăta piața de beauty acum 10 ani și cum ați reușit să vă adaptați nevoilor clientelor?
La început piața ne-a permis să definim un avantaj competitiv foarte serios care este compus din mai multe exponente. În urmă cu zece ani saloanele nu stăteau foarte bine la capitolul igienă, nu se punea accent pe proceduri și rezultate clare, diagnosticul pacientului nu era consecvent. Nici după 10-15 ședințe nu apăreau rezultatele așteptate. Când mi-am dat seama că nu există nimic procedural, am început să creionăm ce ar trebui să facem. Mai întâi am cartografiat taseul clientului: cum vine, cum se simte, unde se situează. Pentru genul de client pe care noi l-am targetat, ne-am dat seama că totul contează. Ne-am gândit inclusiv dacă are unde să parcheze când vine la clinică. Dacă vrei să atingi excelența trebuie să ții cont de foarte mulți parametri.
Care este diferența dintre o clinică ce oferă servicii premium și o clinicăstandard? Ce înseamnă premium în acest domeniu?
În clinicile noastre avem inclusiv cod CAEN medical prin care, cu ajutorul medicilor parteneri, efectuăm și servicii minim invazive cum ar fi: augmentare buze sau toxină botulinică. Am investit foarte mult în tehnologie. Ca să replici un business, trebuie să pui în centrul atenției o tehnologie care dă rezultate și pe care poți să faci inducția colegilor foarte repede. Doar așa o poți replica. Altfel, depinzi de fiecare om și greu doi oameni să facă la fel o procedură. Ne situăm între clinicile medicale cu foarte multe proceduri invazive dar cu mai puțină tehnologie și saloanele în care tehnologia lasă de dorit.
Ați spus că de la început ați avut în vedere francizarea și scalarea business-ului. Care au fost provocările pe care le-ați întâmpinat?
Perioada de 10 ani mi se pare scurtă, nu știu cum a trecut, dar este bogată din perspectiva miilor de ore de tratament și a lecțiilor învățate. Pe orice tip de aparat pe care îl folosești, la un moment dat dai de un anumit tip de cient care nu are rezultate. Și din acel moment începi să reconstruiești protocolul, să vezi ce poți să schimbi, astfel încât acel segment de client (cu un anumit stil de viață) să obțină rezultate prin adaptarea protocoalelor. Am testat foarte mult. Când ai 4000 de ore cu un singur tip de tratament pe care îl faci în toată țara, știi și răspândești repede informația. De exemplu, deschizi în Oradea și știi că pe tipologia aceasta de client, procedura aceasta funcționează. Experiența acumulată și înregistrată în sistemele soft ca și protocoale și proceduri reprezintă rețeta succesului. Învățăm mergând. Am promis de la început că vom avea cea mai nouă tehnologie. Am schimbat-o de două ori de când ne-am dezvoltat. Asta înseamnă bani, investiție și învățarea noilor tehnologii.
Care a fost cea mai grea perioadă în cei 10 ani?
Cea mai grea a fost perioada pandemiei, când am fost nevoiți să oprim activitatea timp de două luni. Atunci am ajuns să avem lipsă totală de cash. Pentru că în oluna martie, într-un moment în care ne mergea foarte bine, am decis să deschidem clinica de la Cluj și am schimbat tehnologia. În total aproximativ 250.000 de euro. După 27 de ani de business, mi s-a întâmplat o singură dată să nu am bani de salarii. Acum am întârziat la o parte din personal cu aproximativ 7 zile, ceea ce m-a făcut să mă simt prost, dar ne-am revenit repede. Întrebarea care se punea în pandemie era dacă businessul rămâne relevant. Nu știam ce va fi. Din fericire, am ținut aproape colegii, am discutat mult, am ținut legătura cu toți clienții. După o lună de lockdown, am început să primesc feedback. Clienții își doreau foarte mult să revină. Vestea bună este că am modificat anumite proceduri și am încercat să vindem produse pentru acasă creme medicale, celule stem și aparate de mezoterapie. Dar clienții noștri doresc experiența, nu să-și administreze singuri procedurile. După reluarea activității, s-au întors tot la noi. Aceste încercări ne-am sudat.
Cum reușește să depășească un antreprenor, din punct de vedere emoțional, o criză ca cea din pandemie?
În primul rând taci, observi, analizezi, vorbești cu cei din jur și te duci să te dai cu motorul ca să scapi de stres – cazul meu. Trebuie să comunici apoi, să vezi unde te afli, iar odată ce ai înțeles pașii pe care îi ai de urmat toate vin treptat. Important este să nu trădezi nesiguranță sau neîncredere. Ne-am dat seama că dacă noi, care suntem la nivel local în top , am fi dat faliment, înseamnă că toată țara trebuia să dea faliment. Așa că ne-am liniștit și am așteptat.
S-a schimbat comportamentul consumatorului după perioada pandemiei?
Ecuația de business pentru aBeauty a fost gândită în criza anterioară și atunci mi-am dat seama că oamenii cu bani nu-și schimbă comportamentul nici în situații de criză. Tocmai de aceea mi-am dorit să mă adresez pieței premium. Și de data aceasta mi s-a confirmat faptul că piața premium nu-și schimbă radical comportamentul. Dacă te adresezi segmentului de mijloc sunt mari șanse să coboare la nivelul inferior și acolo s-ar putea să pierzi un procent semnificativ din vânzări.
Cum merge sistemul de francizare?
Suntem bine, urmează să-l promovăm mai intens. Mai avem șapte orașe în România compatibile cu nivelul de investiție. Vrem să ne focusăm anul acesta pe abordarea orașelor Sibiu, Târgu-Mureș, Bacău, Arad. Cel mai important este să-ți găsești parteneri care au valori similare cu tine. Dacă i-ai găsit, ecuația de business este bună.
Dezvoltarea la nivel internațional în ce stadiu este?
Tatonez. Am studiat mai multe piețe, salarii, chirii, concurență. Cu tehnologia stăm foarte bine, singura barieră este cea de limbă. Ceea ce tu prin două cuvinte reușești să faci lead în online, acolo s-ar putea să fie o mică problemă. O traducere prost făcută reduce răspunsul în online. Vrem să vedem și ce diferențe legislative există.
Dacă vreau să-mi deschid o franciză aBeauty ce condiții trebuie să întrunesc și de ce sumă trebuie să dispun?
Să fiți orientată pe rezultate, pasionată de beauty, să vă placă să faceți echipă. Suma variază de la 100.000 la 150.000 de euro. Aparatura ar fi 90.000 de euro, dar în funcție de spațiu și investițiile pe care trebuie să le faceți, apar diferențele de sume.
Țineți cont și de existența altor francize în orașul în care urmează să deschideți o nouă clinică?
În prezent singurul oraș din România care ar putea face față la mai multe locații este Bucureștiul. În fiecare oraș ar trebuie să fie o singură locație, partenerul este asigurat că pe o perioadă lungă de timp rămâne singurul care oferă aceste servicii.
Aveți și alte afaceri în afară de aBeauty?
Am început cu calculatoarele și în continuare dezvoltăm divizia de calculatoare. Am avut cândva o divizie de GSM care m-a ajutat să scalez divizia de beauty. În general îmi place să fac business, nu contează domeniul, ci arhitectura și oamenii.
Dacă ar fi să investiți în următoarea perioadă în altceva, în afară de IT și beauty, ce ați alege?
Momentan beauty pentru că are un randament bun pentru noi. Avem multe locații proprii pentru că știm cât de bine merge. Nu m-am gândit la alt domeniu, momentan suntem focusați să scoatem excelența din acest domeniu.
Am trecut prin perioade grele, pandemia, războiul, urmează inflația. Eu recomand prudență în acest moment. Noi, din fericire, avem o ecuație de business care răspunde foarte bine, pe ea ne vom focusa. Acum nu aș risca să investesc în altceva, dar nu exclud.
Care a fost cea mai importantă lecție de afaceri pe care ați învățat-o în cei 10 ani?
În construirea afacerii aBeauty cea mai importantă lecție este că am învățat să spunem NU la foarte multe tentații. Ne-a ajutat foarte mult partea cu franciza, pentru că am învățat cum putem să transmitem rapid know-how-ul unui francizat. Dacă e complex, e greu de dezvoltat. Asta ar fi o lecție. Succesul, după ce ai ecuația și arhitectura bine gândite, stă în echipă. Echipa și cultura organizațională fac diferența. Cât de mult reușești să ții oamenii aproape și să-i dezvolți continuu. Ei fac diferența în servicii. Ai spațiu, tehnologie, dar afacerea începe când pui oamenii în locație.
