Povestea companiei Consolight, principalul importator și distribuitor de materiale și echipamente electrice din România, a început în anii ’90. Prima etapă a presupus deschiderea a 4 magazine de produse electrice, bine poziționate în toată capitala, care au făcut cunoscută calitatea produselor și au adus notorietate brandului. Apoi, a urmat etapa a doua de dezvoltare, cea de poziționare pe piață ca distribuitor strategic pentru marii producători internaționali de produse electrice, deschiderea de noi filiale în țară pentru proximitate față de clienți și, în 2012, achiziționarea propriului depozit. În prezent compania are peste 15.000 mp de spații de depozitare în întreaga țară (incluzând hub-urile logistice din București si Constanța), 12 filiale și 4 puncte de lucru. Pentru anul 2021Consolight preconizează o cifră de afaceri de 50 milioane de euro.
Ionuț Popa, CEO Consolight și Consuela Popa, administratorul companiei, ne-au spus povestea businessului, cum au reușit să se mențină pe piață 25 de ani și cum s-a schimbat oferta companiei în funcție de trenduri, interesul clienților pentru soluții inteligente și grija pentru mediu.
Consuela Popa, administratorul Consolight 
Ionuț Popa, CEO Consolight
De ce ați ales să învestiți în acest sector comercial, care a fost investiția și provocările începutului de drum?
Domeniul electric este unul pe care l-am îmbrățișat ca urmare a experienței părinților în domeniul proiectării și construcțiilor, precum și a creșterii susținute înregistrate de acesta, inclusiv în perioade de criză. Investitia inițială a fost de câteva zeci de mii de euro din fonduri proprii. Provocarile pieței în anii ’90 au fost lipsa de stabilitate financiară a unor furnizori și clienți si accesul dificil la resurse.
De aceea am făcut o selecție riguroasă a furnizorilor, de la aproximativ 500 la doar 100 de furnizori, stabili financiar, fără ruperi de stocuri și cu un portofoliu robust de produse și soluții electrice, inclusiv cele tech & eco.
În ceea ce privește specificitatea segmentului de corpuri de iluminat, principalele dificultăți sunt legate de legislația nealiniată celei europene, precum și lipsa de educare a pieței în direcția creșterii calității produselor utilizate. Ultima lege care reglementează iluminatul public este din 2006, motiv pentru care nu o singură dată am primit solicitări pentru produse care nu se mai produc de ani de zile.
Ce înseamnă Consolight la ora actuală din punct de vedere al gamei de produse, al stocurilor și numărului de magazine?
Consolight acordă o atenție deosebită relației cu producătorii. Selectarea acestora pe criterii extrem de solide ne-a permis constituirea unui portofoliu complex de peste 60.000 de articole, cu produse ale celor mai cunoscuți furnizori internaționali și regionali. Totodată, am dezvoltat și un brand propriu – Elmax, pentru soluții electrice la indemână, de tip „value for money”, accesibile și usor de montat. Am dorit astfel o acoperire cât mai mare a nevoilor clienților, asigurând permanent calitate și consultanță din partea echipei noastre de vanzari.
Cum arăta piața inițial și cum caracterizați piața soluțiilor electrice din prezent. Ce schimbări au apărut la 25 de ani distanță?
Mediul de afaceri autohton, în special cel din industria în care activăm, este caracterizat de marje de profit mici și volume mari de realizat, termene mari de plată, adică finanțarea/ creditarea partenerilor, ceea ce presupune expunere la riscuri financiare în derularea activității. Am reușit timp de 25 de ani un bun management financiar, care să permită un cash-flow stabil, pentru susținerea și dezvoltarea permanentă a companiei.
Dezvoltarea accelerată a industriei construcțiilor din ultimii trei ani, în special în zona rezidențială și logistică, a făcut ca piața locală a echipamentelor electrice și de automatizare să înregistreze o creștere peste media europeană.
Segmentul se află într-o etapă de dezvoltare care va continua cel puțin 10 ani. Sectorul echipamentelor electrice de joasă și medie tensiune a înregistrat un trend ascendent și în primele șase luni ale anului 2021, context în care Consolight a consemnat o creștere de aproximativ 20%, în acest interval.
În ceea ce privește livrările de corpuri de iluminat, contextul actual generat de pandemie a determinat o creștere de 37% a vânzărilor pe acest segment în 2020, comparativ cu 2019. Evoluția a continuat și în prima jumătate din 2021, cu o majorare de peste 25% comparativ cu semestrul întâi din 2020, iar prognoza pentru întregul an în curs indică o creștere de 30% pe această divizie. Un alt efect al pandemiei este impactul pozitiv vizibil asupra pieței imobiliare, specialiștii indicând o evoluție robustă până la finalul anului.
Cu ce vă diferențiați pe piață?
Diferențiatorul strategic al companiei îl constituie divizia Consotech, care comercializează soluții electrice de tip smart home & smart city, panouri fotovoltaice, stații de încărcare vehicule electrice, automatizări rezidențiale și industriale, etc. Consolight își propune să accelereze adoptarea acestor sisteme de către piață prin oferte competitive și consultanță specializată în proiecte majore, dar și pentru consumatorul final, interesat de adoptarea soluțiilor smart & eco.
Care sunt provocările pe care a trebuit să le depășiți în business?
Criza financiară din 2009-2010 ne-a găsit deja capitalizați. În cei 2 ani de criză am reușit chiar să deschidem 4 filiale. Restrângerea activității a fost una redusă (de aproximativ 8%) comparativ cu alte domenii, rezultat al restricțiilor financiare și reducerilor de costuri auto-impuse de companiile client. Criza a avut totuși ca rezultat dispariția unor jucători din piață, care nu au putut susține scăderile de volume vândute, iar cotele lor de piață s-au redistribuit între cei care au rezistat acestei perioade.
A doua criză, cea „pandemică”, resimțită în plan economic de peste un an și jumătate, a reprezentat însă pentru sectorul produselor electrice o oportunitate de creștere. Aceasta s-a datorat boom-ului înregistrat în domeniul contrucțiilor, care ne-a permis creșteri ale cifrei de afaceri de peste 15% anual.
Provocările majore în această perioadă vin din trei direcții: scăderea numărului autorizațiilor de construire, investițiile în industrie (mentenanța clădirilor noi) și reducerea numărului de proiecte de clădiri de birouri. Ne concentrăm să aplanăm provocările actuale ale pieței (creșterea permanentă a prețurilor, ruperi de stoc din ce în ce mai frecvente) și să le transformăm în valoare adăugată pentru partenerii noștri. Această abordare ne ajută să ne concentrăm eforturile pe găsirea de soluții la situațiile critice din piață. De aceea este deosebit de important să cunoaștem piața în care activăm și să avem rapiditatea de a fi cu un pas în fața situațiilor neprevăzute.
Cum s-a schimbat oferta companiei în funcție de trenduri, interesul clienților pentru solutii inteligente și grija pentru mediu?
Consolight pregătește deja următorii 25 de ani prin divizia Consotech, vârf de lance în distribuția de soluțiilor electrice smart & eco. Am încheiat parteneriate cu furnizori de nișă în domeniul iluminatului și al solutiilor smart (de tip smart home & smart city, panouri fotovoltaice, stații de încărcare vehicule electrice, automatizări rezidențiale și industrial, etc), cu produse inovatoare, pe care le dorim adoptate cât mai rapid de piață.
Cum susțineți reducerea consturilor energetice prin produsele pe care le vindeți?
Dezvoltarea diviziei Consotech este mișcarea strategică a Consolight, care să asigure clienților soluții alternative sustenabile pentru produsele clasice, a căror utilizare ar putea fi afectată de criza energetică. Strategia Consotech va include în perioada următoare o componentă majora de educare și creștere a interesului clienților pentru astfel de soluții, prin prezentarea beneficiilor reale în planul eficienței energetice, a costurilor de funcționare și intreținere, precum și a componentei ecologice și sustenabile pentru astfel de produse și solutii.
Care sunt cele mai vândute produse ale companiei?
Cele mai solicitate sisteme au fost cele de aparataj de protecție și comandă, stații de încărcare a mașinilor electrice și UPS-uri, aparatajul modular, precum și soluțiile smart. Zonele de investiții unde am furnizat produse și sisteme electrice profesionale sunt: proiectele imobiliare, halele industriale, centrele logistice și obiectivele sportive. În ceea ce privește livrările de corpuri de iluminat, contextul actual generat de pandemie a determinat o creștere de 37% a vânzărilor pe acest segment în 2020, comparativ cu 2019. Evoluția a continuat și în prima jumătate din 2021, cu o majorare de peste 25% comparativ cu semestrul întâi din 2020, iar prognoza pentru întregul an în curs indică o creștere de 30% pe această divizie.
Unde vă pot găsi clienții?
Suntem în proximitatea clienților noștri prin 12 filiale (3 în Bucureşti, Constanţa, Galaţi, Iaşi, Braşov, Sibiu, Cluj Napoca, Craiova, Timişoara, Oradea) și 4 reprezentanţi locali (Buzău, Piteşti, Ploieşti, Baia Mare). În următorii 2 ani preconizăm deschiderea a încă 3-4 puncte de lucru. În 2012 am achizitionat propriul nostru depozit, după ani de zile cu depozite închiriate, în proximitatea principalilor noștri clienți. Iar acum am ajuns la peste 15.000 mp de spații de depozitare în întreaga țară, incluzând hub-urile logistice din Bucuresti și Constanța. Totul pentru o livrare rapidă, oriunde în țară.
Și pentru că atât tendințele mondiale ale digitalizării, cât și restricțiile pandemice presupun un contact digital cât mai extins cu clienții, strategia CONSOLIGHT de digitalizare şi comunicare integrată cu clienţii (online & offline) a dus la lansarea în 2021 a platformei B2B myConsoSpace. Aceasta asigură toate instrumentele digitale pentru plasare comenzi, verificare stocuri, rezervare produse, istoric facturi. În 2022 Consolight va lansa platforma B2C, etapa firească pentru consumatorii soluţiilor Consolight şi Consotech. Clienţii au posibilitatea unei comunicări şi informări eficiente, în timp real, beneficiind şi de sprijinul permanent al echipei de agenţi de vânzări Consolight.
Ce proiecte derulați în această perioadă?
Dispariția evenimentelor expoziționale a blocat accesul instalatorilor, revânzătorilor la noutățile tehnologice aduse de producătorii mondiali. CONSOLIGHT și-a asumat rolul de a organiza un eveniment de amploare, care să faciliteze contactul între producătorii și beneficiarii investițiilor în cercetarea și dezvoltarea de soluții/ echipamente electrice. Așa s-a născut Electric Arena, un eveniment expozițional unic, pe care așteptăm cu nerăbdare să îl continuăm anul următor.
Legat de proiecte de succes ale Consolight cu dezvoltatori sau cu autorități locale, putem să amintim o lungă listă doar din 2021, care vin din zona industrială, office, a iluminatului de siguranță și securitate, precum și iluminatului public. Printre proiectele de referință realizate în ultima perioadă cu produse livrate de noi se află iluminatul stradal din Mogoșoaia, Spitalul Județean de Urgență Sibiu, Altex Clariant, Hala Multico, Honeywell Lugoj, Sala Sporturilor Floreasca, Hala Kastamonu și Kaufland. De asemenea, printre proiectele de anvergură unde livrăm sisteme electrice de joasă și medie tensiune se află clădirile Atenor Expo, Emag 2, Dacia One, Opera Residence, Lidl Cernica, ONE Cotroceni, Shopping Park Timișoara, Bazinul de înot Moșnița Nouă, Centrul Logistic Profi, Complex Novopolis Constanța, AROBS Cluj, Stadionul Alexandria, CTPark, clădirea Karcher Romania și depozitul Jumbo.
Ce metode v-au ajutat să vă mențineți pe piață 25 de ani?
Puterea CONSOLIGHT vine dintr-o cuadratură de elemente, care se aliniază pentru a oferi beneficii maxime clienților noștri:
- peste 6 milioane euro stoc, pentru a compensa provocările majore din piață;
- peste 60.000 produse în portofoliu, pentru a oferi o gamă completă profesioniștilor, din care se remarcă gama de produse hi-tech ale diviziei Consotech;
- resursa umană, echipa profesionistă de ingineri de vânzări și consultanți;
- putere financiară care ne recomandă ca partener solid pentru proiecte de milioane de euro. Tratarea cu maximă responsabilitate a provocărilor financiare și punerea în balanță a oportunităților de vânzare cu solvabilitatea potențialilor clienți.
Consolight în cifre, la 25 de ani de la lansare.
- 12 filiale și 4 reprezentanți locali, pentru acoperire națională. Pregătim deschiderea altor 3-4 puncte de lucru.
- peste 50 de milioane de euro cifră de afaceri în 2021, în anul aniversării a 25 de ani. Peste 5 ani ne propunem dublarea cifrei la 100 milioane de euro.
- aproximativ 8.000 clienți și un portofoliu de peste 60.000 produse și soluții electrice.
- 15.000 mp de spații de depozitare la nivelul întregii țări.
- 10 milioane de euro investiți până acum în dezvoltare și un nivel curent al investițiilor de 3 milioane de euro pentru achiziție, dotare hub-uri logistice (din București și Constanța), în consolidarea stocurilor și training personal.
Planuri pe termen scurt, mediu și lung:
Încă de la începutul anului 2021, am intensificat investițiile în digitalizare și în dezvoltarea platformei online, astfel că vânzările au înregistrat un trend ascendent în semestrul întâi al acestui an, comparativ cu aceeași perioadă din 2020. Am dezvoltat platforma B2B myConsoSpace, urmând ca în 2022 să lansăm platforma B2C a companiei, necesară mai ales pentru divizia Consotech.
Continuăm planul de investiții curente de aproximativ 3 milioane de euro, în achiziția și dotarea hub-urilor logistice și depozitelor proprii (15.000 mp la nivel național), precum și a trainingului și investițiilor în resursă umană.
Obiectivul pe termen mediu și lung este acela de consolidare a rolului CONSOLIGHT de lider pe piața distribuitorilor de materiale electrice.
Un alt obiectiv prioritar îl reprezintă consolidarea parteneriatelor cu producătorii și clienții strategici din domeniul nostru de activitate. Ne dorim să devenim prima lor opțiune în piața de profil.
Care a fost cea mai important lecție de business învățată în cei 25 de ani de existență pe piață?
Uitându-ne înapoi, găsim extrem de multe situații din care am învățat enorm. Între toate lecțiile, credem că cea mai relevantă este cea a ECHILIBRULUI. Tentația de a vinde cu orice preț a fost în permanență echilibrată de un management financiar responsabil, care ne-a permis o dezvoltare sustenabilă.
Adauga comentariu